Considere que o mundo (das vendas) de hoje é muito diferente do que foi no passado, por dois motivos principais:

As pessoas tendem a ser mais prudentes ao gastarem seu dinheiro;

Há grande oferta de bens de consumo no mercado, marketing arrojado e diferentes canais de propaganda.

Vender no mundo de hoje é muito mais do que oferecer, entregar o produto e receber o dinheiro; envolve um conhecimento profundo do produto, da empresa e do cliente e é preciso desenvolver relacionamentos duradouros e gerar satisfação para ambos os lados.

O que fazer para ser um “excelente” Profissional de Vendas no mundo de hoje? Deve-se:

Fazer o planejamento estratégico pessoal;
Montar o plano de marketing;
Organizar a carteira de clientes;
Aprimorar-se continuamente e
Valorizar-se, ter postura e atitude de um profissional.

O Profissional de Vendas deve ser como:

O pintor, que utiliza um pincel e uma tela para criar uma obra de arte. O Profissional de Vendas utiliza palavras para criar entusiasmo e desejo pelos seus produtos. Isto exige um profundo conhecimento dos produtos/serviços, da empresa, das técnicas de fechamento e, principalmente precisa conhecer o cliente;

O engenheiro, que cria um edifício começando pela fundação. O Profissional de Vendas utiliza-se dos passos da venda que ajudam a desenvolver um relacionamento com seus clientes, permitindo que sua demonstração transforme clientes em compradores;

O psicólogo, que incentiva o paciente a falar sobre si mesmo. O Profissional de Vendas deve incentivar seu cliente a falar sobre suas necessidades.

O artista, que a cada dia se apresenta de uma forma nova e estimulante. O Profissional de Vendas deve estar disposto para apresentar seu produto da mesma forma, como se todos os dias fosse uma estréia.

E para ser um Profissional de Vendas bem sucedido é fundamental:

Ter total compreensão do processo da venda: conheçer as pessoas, o produto, a empresa, as técnicas de vendas e, acima de tudo, transmitir confiança;

Avaliar a forma como se dirige ao seu cliente. Não invada o espaço dele. Estabeleça uma relação de confiança e crie um ambiente favorável a concretização da venda;

Ouvir o cliente. Estabeleça um diálogo e não um monólogo.Nunca interrompa seus clientes. Enquanto eles estão falando eles estão comprando;

Ser claro e objetivo;

Cultivar bons relacionamentos e deixar seu cliente feliz por ter investido tempo na sua visita;

Ter bons desempenhos, independente de seus problemas pessoais;

Fazer os clientes gostarem e confiarem em você;

Não fazer promessas, se as fizer, cumpra e

Sempre sair disposto a vender.

No mundo de hoje, o mercado exige o aprimoramento das habilidades e comportamento profissional. É preciso ter entusiasmo (vestir a camisa da empresa), ambição, boa apresentação pessoal, persistência, disciplina, consistência, fluência na comunicação, autocontrole, credibilidade, boa memória e aprimorar-se continuamente.
É preciso também se utilizar de persuasão e rede de contatos, utilizar estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros, utilizar pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos, age para desenvolver e manter relações comerciais. É preciso estar sempre em contato com muitas pessoas: clientes, concorrentes, técnicos, especialistas de diversas áreas etc. Muitas vezes, são pessoas que não estão diretamente ligadas ao seu negócio mas que, a qualquer momento, podem ser muito úteis. Busque manter contato com as pessoas que podem se tornar fonte de informações e/ou soluções para você.
Mais do que uma rede de contatos, precisa saber convencer as pessoas a fazerem o que ela deseja. Convencer o cliente a comprar mais, por exemplo.

Ter essa postura em cada visita, esforçar-se em propiciar o melhor atendimento possível, ser profissional, fazer mais e melhor pelo cliente, afinal a pessoa mais importante do seu negócio é o cliente.
Assim deve ser o Profissional de Vendas no mundo de hoje.

Aparência

O que se mostra a primeira vista; aspecto. (Aurélio)

De um modo geral, nós controlamos as opiniões dos outros sobre nós mesmos. Inicialmente somos estranhos aos outros e as suas opiniões a nosso respeito são fortemente determinadas pelo modo como nos portamos. Sabendo disto, cabe a nós portarmo-nos de forma a causar uma boa impressão nos outros.

A elegância e distinção constroem os elegantes e distintos. Se você quiser que as pessoas pensem bem de você, que o considerem, que o vejam com admiração e respeito, você deve dar-lhes a impressão de que é merecedor desta distinção. Isto é feito primeiramente pelo que você pensa de si mesmo.

Que imagem você quer que as pessoas tenham de você? A sua imagem vale dinheiro. Defina a imagem que você quer transmitir e esforce-se para criá-la. O profissional de vendas vende, antes do produto, a sua imagem. Lembre-se: a primeira impressão é a que fica.

Sorriso

Mostrar-se alegre. (Aurélio)

Quando você sorri, você corre o risco de receber outro sorriso de volta ou um leve cumprimento. As pessoas tendem a responder conforme o comportamento da outra pessoa. Assim, nos primeiros instantes, quando você tem o primeiro contato visual, antes de dizer qualquer coisa, dê um sorriso sincero.

Exatamente, ela devolverá o sorriso e será gentil. A habilidade aqui consiste em você construir uma atmosfera favorável à venda. Para o profissional de vendas, o sorriso devolvido já é o início de uma relação vendedor-cliente.

Elogio

Expressão de admiração, aprovação, louvor. (Aurélio)

Nem só de pão vive o homem! O homem necessita de alimento para o seu espírito tanto quanto para o seu corpo. Lembra-se de como você se sente quando recebe uma palavra gentil ou um elogio? Lembra-se quanto tempo dura essa agradável sensação?

Todas as pessoas têm essa necessidade de reconhecimento, de saber que lhes dão importância e que conseguem motivar alguém a prestar atenção nelas. Bem, todos irão agir da mesma forma. Assim, diga as coisas que as pessoas querem ouvir. Elas irão adorá-lo por dizer coisas agradáveis e você se sentirá bem por haver dito a elas.

Mas… O elogio deve ser sincero. Se ele não for sincero, não o faça. Elogie o ato, não a pessoa. Elogiar o ato evita embaraços e constrangimentos, além de ser dado em uma esfera mais ampla, evitando sentimentos de favoritismo e criando um incentivo para atos do mesmo gênero.

Ex.: João, seu trabalho junto a AACC foi excelente, (ao invés de João, você é muito bom no trabalho comunitário).

Maria, você realizou um serviço excelente no relatório de final de ano (ao invés de Maria é uma ótima funcionária).

Faça o elogio ser específico atingir o alvo em cheio.

Comunicação

Ato ou efeito de comunicar(se); Processo de emissão, transmissão e recepção de mensagens por meio de métodos e/ou sistemas convencionados. (Aurélio)

A comunicação é uma arma de grande utilidade nas mãos dos profissionais de vendas. O primeiro passo é ser claro, objetivo e saber que a comunicação faz parte de sua aparência.

O segundo passo é entender de gente. As pessoas se comunicam não somente pela voz, mas também com gestos e posturas. Prestar atenção ao cliente e interpretar o tipo de linguagem que ele está usando, é fundamental para o aumento do número de fechamentos e, conseqüentemente, das vendas.

Existem pessoas que são sinestésicas, ou seja, só enxergam pegando. Por exemplo: experimenta a calça e o sapato para verificar se realmente é o certo. Outras são visuais e enxergam apenas olhando. Elas vêem e se dão por satisfeitas.

E há pessoas que são auditivas, só enxergam ouvindo. Precisam apenas ouvi-lo falar do produto e já tomam sua decisão. Você conseguirá distinguí-las através da linguagem utilizada por elas.

Por exemplo:

Sinestésicas: fulano, pega isso. Sente isso aqui.
Visuais: fulano, olha isso. Viu só como é?
Auditivos: fulano, você ouviu? Escuta só isso aqui.

Classificar o tipo de linguagem do seu cliente é importantíssimo e lhe ajudará no fechamento das vendas, utilizando-se da mesma linguagem que ele.

Use essas ferramentas e, tenha certeza, o sucesso virá. É hora de fazer acontecer!

O Profissional de Vendas deve ter visão de empresário e agir como tal. É preciso entender que mudanças ocorrem constantemente no mundo, no perfil dos clientes e que hoje o cliente compra solução.

Considere que o mundo (das vendas) de hoje é muito diferente do que foi no passado, por dois motivos principais:

As pessoas tendem a ser mais prudentes ao gastarem seu dinheiro;

Há grande oferta de bens de consumo no mercado, marketing arrojado e diferentes canais de propaganda.

Vender no mundo de hoje é muito mais do que oferecer, entregar o produto e receber o dinheiro; envolve um conhecimento profundo do produto, da empresa e do cliente e é preciso desenvolver relacionamentos duradouros e gerar satisfação para ambos os lados.

O que fazer para ser um “excelente” Profissional de Vendas no mundo de hoje? Deve-se:

Fazer o planejamento estratégico pessoal;

Montar o plano de marketing;

Organizar a carteira de clientes;

Aprimorar-se continuamente e

Valorizar-se, ter postura e atitude de um profissional.

O Profissional de Vendas deve ser como:

O pintor, que utiliza um pincel e uma tela para criar uma obra de arte. O Profissional de Vendas utiliza palavras para criar entusiasmo e desejo pelos seus produtos. Isto exige um profundo conhecimento dos produtos/serviços, da empresa, das técnicas de fechamento e, principalmente precisa conhecer o cliente;

O engenheiro, que cria um edifício começando pela fundação. O Profissional de Vendas utiliza-se dos passos da venda que ajudam a desenvolver um relacionamento com seus clientes, permitindo que sua demonstração transforme clientes em compradores;

O psicólogo, que incentiva o paciente a falar sobre si mesmo. O Profissional de Vendas deve incentivar seu cliente a falar sobre suas necessidades.

O artista, que a cada dia se apresenta de uma forma nova e estimulante. O Profissional de Vendas deve estar disposto para apresentar seu produto da mesma forma, como se todos os dias fosse uma estréia.

E para ser um Profissional de Vendas bem sucedido é fundamental:

Ter total compreensão do processo da venda: conheçer as pessoas, o produto, a empresa, as técnicas de vendas e, acima de tudo, transmitir confiança;

Avaliar a forma como se dirige ao seu cliente. Não invada o espaço dele. Estabeleça uma relação de confiança e crie um ambiente favorável a concretização da venda;

Ouvir o cliente. Estabeleça um diálogo e não um monólogo.Nunca interrompa seus clientes. Enquanto eles estão falando eles estão comprando;

Ser claro e objetivo;

Cultivar bons relacionamentos e deixar seu cliente feliz por ter investido tempo na sua visita;

Ter bons desempenhos, independente de seus problemas pessoais;

Fazer os clientes gostarem e confiarem em você;

Não fazer promessas, se as fizer, cumpra e

Sempre sair disposto a vender.

No mundo de hoje, o mercado exige o aprimoramento das habilidades e comportamento profissional. É preciso ter entusiasmo (vestir a camisa da empresa), ambição, boa apresentação pessoal, persistência, disciplina, consistência, fluência na comunicação, autocontrole, credibilidade, boa memória e aprimorar-se continuamente.

É preciso também se utilizar de persuasão e rede de contatos, utilizar estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros, utilizar pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos, age para desenvolver e manter relações comerciais. É preciso estar sempre em contato com muitas pessoas: clientes, concorrentes, técnicos, especialistas de diversas áreas etc. Muitas vezes, são pessoas que não estão diretamente ligadas ao seu negócio mas que, a qualquer momento, podem ser muito úteis. Busque manter contato com as pessoas que podem se tornar fonte de informações e/ou soluções para você.

Mais do que uma rede de contatos, precisa saber convencer as pessoas a fazerem o que ela deseja. Convencer o cliente a comprar mais, por exemplo.

Ter essa postura em cada visita, esforçar-se em propiciar o melhor atendimento possível, ser profissional, fazer mais e melhor pelo cliente, afinal a pessoa mais importante do seu negócio é o cliente.

Assim deve ser o Profissional de Vendas hoje.

Todo dia regar o sonho o dia todo.
Todo dia ter disciplina e consistência o dia todo.
Todo dia fazer mais, fazer melhor o dia todo.
(O autor)

A ideia deste colunista é auxiliar os vendedores a desenvolver a sua atividade de maneira tal que possa colher bons frutos. Nesta era de mudanças rápidas e constantes, as empresas desejam profissionais já preparados e que auto-gerenciem o seu desenvolvimento. Nesta perspectiva, coloco a minha experiência a disposição dos vendedores visando fornecer subsídios para que possam avaliar e reconstruir a sua prática profissional.

Hoje, as pessoas tendem a ser mais prudentes ao gastarem seu dinheiro, pois existe uma grande oferta de bens de consumo no mercado, o marketing é arrojado e há diferentes canais de propaganda.

Como ser um verdadeiro Profissional de Vendas?

Então, vender deve ser muito mais que simplesmente oferecer, entregar o produto e receber o dinheiro; vender deve ser gerar satisfação para ambos os lados, pois uma boa venda envolve um conhecimento profundo do produto, da empresa e do cliente.

Assim, o Profissional de Vendas deve ter visão de empresário e agir como tal. É preciso entender as mudanças que ocorrem no perfil dos clientes e o que motiva o cliente a comprar.

E o que fazer para se tornar um “excelente” Profissional de Vendas no mundo de hoje? Ser realmente profissional. Isso significa que é preciso fazer um planejamento pessoal, montar um plano de marketing, construir e organizar a carteira de clientes, aprimorar-se continuamente, valorizar-se, ter postura e atitude profissional.

Cada profissão tem suas ferramentas:

• O pintor utiliza pincel e tela para criar uma obra de arte. O Profissional de Vendas usa palavras para criar interesse e despertar o desejo pelos seus produtos. Isto exige um profundo conhecimento dos produtos/serviços, da empresa, das técnicas de fechamento e, principalmente, do cliente;
• O engenheiro cria um edifício começando pela fundação. O Profissional de Vendas utiliza-se dos passos da venda que ajudam a desenvolver um relacionamento com seus clientes, permitindo que sua demonstração transforme clientes em compradores assíduos;
• O psicólogo incentiva o paciente a falar sobre si mesmo. O Profissional de Vendas deve incentivar seu cliente a falar sobre suas necessidades.
• O artista a cada dia se apresenta de uma forma nova e estimulante. O Profissional de Vendas deve apresentar seu produto como se todos os dias fosse uma estreia.

E para ser um Profissional de Vendas bem sucedido no mundo de hoje é fundamental observar que o mercado exige o aprimoramento das habilidades e comportamento profissional.

É preciso ter entusiasmo, vestir a camisa da empresa, ter ambição, boa apresentação pessoal, persistência, disciplina, consistência, fluência na comunicação, autocontrole, credibilidade, boa memória e aprimorar-se continuamente.

É preciso também se utilizar de persuasão e rede de contatos, utilizar estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros, utilizar pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos, agir para desenvolver e manter relações comerciais. A pessoa certa no lugar certo, em algum momento poderão ser muito úteis. Além disso é preciso entender de gente e saber lidar com elas, para convencer as pessoas a fazerem o que elas desejam. Convencer o cliente a comprar mais, por exemplo.

Regue o sonho o dia todo, tenha disciplina e consistência o dia todo, esforçe-se em propiciar o melhor atendimento possível, seja profissional, faça mais e melhor pelo cliente.
Espero que cada um de vocês ao ler este artigo analise, reflita e reconstrua a sua forma de vender e de viver profissionalmente.

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